[Entrevistas cara a cara con personas de la industria cerámica] Número 10
Invitado entrevistado｜Deng Shaoqing, director general de Ouwen Lai Boutique Slate Marketing Center
Entrevistador | Director del Departamento Editorial de China Ceramics Network Zou Sijin
Hora de la entrevista ｜ La tarde del 11 de agosto de 2021
Ubicación de la entrevista ｜ Sede de Owen Lai Enterprise en Foshan
Disposición del texto ｜ Hong Xiaochun
Cuando se trata de Owen Lai, lo primero en lo que todos pensarán puede ser en baldosas cerámicas simples. Como nueva marca líder que ha surgido en la tendencia moderna en los últimos cinco años, Owen Lai siempre se ha centrado en un profesional. campo. Pero fue una empresa de este tipo la que celebró una ceremonia de firma con la famosa empresa de equipos Keda para el proyecto de pizarra en noviembre de 2020, destrozando la idea de que "Owen Lai podría convertirse en una de las únicas empresas de la industria cerámica que no participaría en el proyecto de pizarra". ." Uno” supongo.
En 2021, las losas de roca de alta calidad de Owen Lai comenzaron a aparecer con frecuencia en el campo de visión de todos. Ya sea publicidad exterior en las principales vías de tráfico o exposiciones a gran escala como la Exposición de Piedra de Xiamen, la Exposición de Construcción de Guangzhou, la Exposición de Foshan Tanzhou, etc., los productos de pizarra de Ouwen Lai han cosechado una gran cantidad de tráfico con su encanto único. ¿Cómo pudo esta "ola de retroceso" en el campo de los bloques de roca abrirse camino en la ola del mercado llena de enemigos poderosos?
En la tarde del 11 de agosto, la columna "Ceramic Industry Face to Face" de China Ceramics Network visitó a Owen Lai y entrevistó a Deng Shaoqing, director general del Owen Lai Slate Marketing Center.
01
Claro posicionamiento de marca
Caminar rápido es peor que caminar con paso firme
Reportero: ¿Cuándo se establecieron las dos marcas de Ouwen Lai Boutique Slate y Tianwo Boutique Slate? ¿Cuál fue la oportunidad o intención original de su fundación?
Deng Shaoqing: Owen Lai compró oficialmente equipos de producción de losas de roca en noviembre de 2020, y el primer lote de productos de losas de roca se lanzó oficialmente en abril de este año. De hecho, Owen Lai tuvo la idea de ingresar al campo de las losas de roca hace mucho tiempo. En 2016, incluso realizó una investigación de mercado específicamente sobre las losas de roca. Sin embargo, debido a que el mercado de la pizarra se encontraba en un período caótico de gran crecimiento en ese momento, no la pusimos en producción a ciegas. Por supuesto, no creo que sea mejor ingresar al campo de losas de roca lo antes posible. Ahora Owen Lai puede evitar los desvíos tomados por muchas empresas, por lo que se puede decir con certeza que Owen Lai ingresará al campo de la roca. losas.El momento se determina en función de las características de su propio negocio.
Hablando de marcas, de hecho, Ouwenlai y Tianwo pertenecen a dos sistemas de productos de pizarra independientes, con diferentes canales y escenarios de aplicación. Debido a que la pizarra de alta calidad de Ouwenlai se utiliza principalmente en paredes y pisos en el campo de la decoración de espacios, también puede considerarse como una expansión de la categoría de baldosas cerámicas. Su propósito es mejorar la competitividad de los clientes finales, que es nuestra intención original. para adentrarse en el terreno de la pizarra. La pizarra boutique Tianwo es principalmente un canal para procesadores de gabinetes y encimeras. Ya en 2008, cuando la piedra de cuarzo Owenita se especializaba en el mercado de gabinetes y encimeras, ya había comenzado a utilizar la marca Tianwo Más tarde, porque se centró en los mercados extranjeros. ya no estaba disponible en el país y se conocía demasiado.
Reportero: ¿Cuál es la capacidad de producción actual de Owen Lai en el campo de losas de roca? ¿En qué dirección te centrarás a continuación?
Deng Shaoqing: Owen Lai planea construir dos líneas de producción para el proyecto de pizarra. Actualmente, una línea de producción ya está en producción estable y la otra está en preparación. Wenlai no ha tomado medidas drásticas para ampliar la capacidad de producción de losas de roca y participar en guerras de precios. A los ojos de los demás, Wenlai puede pensar que se está moviendo lentamente, pero confiamos en que lo haremos de manera más constante.
El siguiente paso, planeamos poner en producción losas de roca ultrafinas de 3 mm como paneles de puertas de gabinetes para que coincidan con el sistema de producto existente. En ese momento, construimos la primera línea de equipos de losas de roca que podían cumplir con los requisitos de producción de grandes especificaciones de 1600×3200 mm y 3-20 mm de espesor. Mucha gente en la industria cree que es más ventajoso importar equipos para fabricar productos ultragrandes, ultragruesos o ultrafinos, pero creo que el equipamiento no es el factor clave para fabricar buenos productos de pizarra. Lo que es más importante es la calidad. reserva de talento y capacidades técnicas de la empresa.
02
Ser diferenciado, de alta calidad y valioso
Construir competitividad sostenible
Reportero: En comparación con las losas de roca ordinarias, ¿cómo resalta Owen Lai la palabra "alta calidad"?
Deng Shaoqing: Los "productos de alta calidad" de Owen Lai se reflejan principalmente en la investigación y el desarrollo de productos, enriqueciendo la tecnología de acabado de las losas de roca, haciendo que la textura sea más generosa, los detalles más realistas, el tacto más delicado y la luz. sintiéndose más suave. En la actualidad, muchas empresas consideran la procesabilidad de los bloques de roca como su ventaja competitiva. De hecho, esta ventaja lo es.Aquí Lai sólo puede considerarse como equipo estándar. Todas las losas de roca producidas en Wenlai tienen buena procesabilidad. Debido a que nuestro tiempo de cocción es más largo e invertimos más en investigación y desarrollo, nuestro posicionamiento también es de gama media a alta, ya sean las baldosas cerámicas anteriores, la piedra de cuarzo o la pizarra de alta calidad actual, Owen Lai lo sigue firmemente. esta ruta.
Reportero: Como todos sabemos, Ouwen Lai es una marca con genes de diseño. ¿Cuáles son sus aspectos más destacados en el desarrollo de productos y el diseño de losas de piedra y el diseño de aplicaciones espaciales?
Deng Shaoqing: En términos de desarrollo y diseño de productos, las losas de pizarra de Owen Lai continúan con la textura y el tacto sobresalientes de las baldosas cerámicas anteriores, y el desarrollo de texturas y colores también está a la vanguardia del mundo. A continuación, Owen Lai desarrollará una serie de diseños y colores adecuados para losas de roca, nunca vistos en el mercado. En términos de aplicación espacial de productos, además del campo tradicional de decoración del hogar de aplicaciones de paredes y pisos, el enfoque a largo plazo de Tianwo en la aplicación de encimeras, gabinetes e islas de cocina es más distintivo y ventajoso. En este campo, Tianwo será más distintivo y ventajoso. más profesional.
Reportero: Después del brote de este año y el año pasado, hay tantos fabricantes/marcas de pizarra en el mercado. ¿Cómo mantiene Owen Lai su competitividad?
Deng Shaoqing: Owen Lai es un "recién llegado" en el campo de losas de roca, lo que significa que ya no podemos competir con otros con exactamente las mismas cosas, lo que fácilmente conducirá a una competencia de precios. por lo tanto. Lo que Owen Lai quiere hacer es valorar la competencia y la competencia diferenciada.
Una cosa es muy importante: los productos de Owen Lai nunca se han diferenciado por el simple hecho de diferenciarse, sino que se diferencian por su practicidad y decoración. Por ejemplo, muchos fabricantes están trabajando actualmente en "losas súper blancas", pero en realidad las losas no son visibles cuando las losas de roca se colocan en la pared o en el suelo. Esto significa que las "losas súper blancas" no tienen ninguna. efecto decorativo Esto conducirá a un exceso de valor. Owen Lai espera que cada pequeña inversión y cada aumento de costos puedan realmente agregar puntos a las ventas, ayudar a los clientes a mejorar su competitividad y aportar valor al uso de los productos.
Además, esta competitividad debe ser sostenible. Cuando utilizamos el canal de gabinetes y encimeras, sentimos claramente que los clientes del extremo B en realidad no son muy sensibles al precio. No lo elegirán porque el material es decenas de yuanes más barato por metro cuadrado. Por ejemplo, para las grandes empresas de personalización como Oppein, Gold Medal y Zhibang, el precio de los materiales de pizarra representa menos de una cuarta parte de los precios de venta de sus terminales. Sus principales costos son el procesamiento, la construcción, la instalación y los servicios posteriores. Los requisitos fundamentales para los productos de pizarra son alta calidad, pocos problemas de servicio postventa y excelentes patrones, colores y texturas.
03
Desarrollar el mercado de la pizarra
Owen Lay decidió hacer esto
Reportero: ¿Cuáles son los principales grupos de clientes a los que se enfrentan actualmente las losas de roca de Owen Lai? ¿Cuáles son las diferentes estrategias?
Deng Shaoqing: Como mencionamos anteriormente, los principales clientes de la pizarra de calidad de la marca Owen Lai se encuentran en el campo de la decoración de espacios. En 2021, Ouwen Lai planea actualizar 300 tiendas al modelo de baldosas cerámicas + pizarra. La otra es la marca Tianwo de pizarra de alta calidad que opera a través de canales independientes. Debido a que se centra en el campo de los gabinetes y encimeras, se enfrenta principalmente a clientes de piedra con capacidades de procesamiento.
En cuanto a por qué las ventas de pizarra de Owen Lai se dividen en dos canales, hay una gran razón: los requisitos de aplicación de las pizarras en el campo de la decoración del hogar y los gabinetes son diferentes.
Actualmente, casi el 90% de los materiales de piedra de cuarzo se utilizan en la adquisición centralizada de gabinetes y encimeras para casas finamente decoradas de bienes raíces a gran escala. Tras el nacimiento de la categoría de pizarra, esta cuota de mercado está aumentando gradualmente, pero todavía queda mucho margen de desarrollo. Las ventajas de la pizarra en comparación con la piedra de cuarzo son muy obvias, como la resistencia a altas temperaturas, la ausencia de fugas, el amarillamiento y un costo de producción incluso más bajo que la piedra de cuarzo. Sin embargo, no se puede ignorar la desventaja, es decir, el procesamiento de la pizarra es mayor. difícil y la superficie cortada no puede ser como el cuarzo. La piedra sigue siendo decorativa después de ser pulida. Mirando hacia atrás en la historia del desarrollo inicial de la piedra de cuarzo, también ha madurado y popularizado durante mucho tiempo. Si las losas de roca pueden resolver los dos problemas de dureza e integridad, existe una gran oportunidad para reemplazar la piedra de cuarzo en el futuro.
Reportero: Los productos de pizarra de Wen Lai han aparecido en muchas exposiciones a gran escala este año.
Deng Shaoqing: De hecho, Owen Lai ha participado en la Feria de Piedra de Xiamen en años anteriores, pero este año es la primera vez que la Feria de Piedra de Xiamen instala un pabellón de pizarra. El efecto de participar en la exposición sigue siendo. Muy significativo. Durante toda la exposición, recogimos a más de 600 clientes interesados. Visité la sede de Foshan y más de 40 clientes tomaron decisiones y firmaron contratos en el acto. Seguida de la Exposición de Construcción de Guangzhou y la Exposición de Foshan Tanzhou, Owen Lai aún alcanzó intenciones de cooperación con muchos clientes. Esto no se debe al excelente personal de ventas de Ouwen Lai, sino a que nuestros productos de pizarra son únicos y muy importantes para nuestros clientes.Los clientes son lo suficientemente atractivos.
Reportero: Como novedad, las losas de roca tienen requisitos diferentes para los practicantes. ¿Tiene alguna experiencia o conocimiento en el cultivo y capacitación de equipos?
Deng Shaoqing: Debido a que Tianwo tiene más de diez años de experiencia en la industria de la piedra de cuarzo, los clientes con los que contactamos son principalmente clientes de piedra, y todo el equipo también tiene experiencia relacionada con la piedra. Aunque hacer negocios es similar, todavía existen diferencias entre las industrias. Los vendedores que solían trabajar en la industria cerámica inevitablemente se aclimatarán al tratar con clientes de piedra. Por ejemplo, en términos de construcción de marca, las empresas de cerámica no son tacaños a la hora de invertir en el mercado y los distribuidores han adquirido mucho conocimiento después de años de educación. Los clientes de piedra son diferentes, son más realistas y quieren ver resultados por cada centavo invertido. Si los vendedores todavía utilizan el modelo de fabricar cerámica para pizarra, lavar el cerebro de los clientes de piedra, construir marcas y suprimir el inventario, no podrán aceptarlo. Entonces, hasta cierto punto, es posible que las personas que venden bien baldosas de cerámica no puedan vender bien losas de roca.
04
Incrementar la aplicación de losas de roca
Haga lo que sea necesario para resolver estos puntos débiles
Reportero: ¿Cuál cree que es el mayor problema en el desarrollo actual de losas de roca? ¿Hay alguna solución?
Deng Shaoqing: En la actualidad, el mayor problema de las losas de roca todavía está en el producto. Por un lado, las losas de roca deben cumplir con las propiedades físicas de alta tenacidad y alta resistencia a la flexión para que sean más fáciles de procesar. Creo que es sólo cuestión de tiempo antes de que podamos superar esto. Por otro lado, las losas de roca deben cumplir con el rendimiento decorativo general, lo que puede resultar difícil en un corto período de tiempo. Podemos compensarlo mediante algo de artesanía y modelado durante la aplicación. Si se resuelven estos dos problemas, entonces el volumen de aplicación de losas de roca definitivamente logrará un crecimiento explosivo.
Reportero: La logística, el procesamiento, la construcción y otros vínculos de apoyo siempre han sido problemas que afectan a las losas de roca. ¿Qué cree que deberían hacer las empresas?
Deng Shaoqing: El servicio y la implementación son ciertamente un problema difícil. Solo en el proceso de transporte, las losas de roca deben empaquetarse y colocarse en paletas de madera. Si el paquete de transporte se daña, se requerirá un seguro adicional para la descarga y una grúa para subir las escaleras. procesamiento, construcción, instalación... todos los costos El total es mucho más alto que el precio en fábrica del material en sí, razón por la cual el precio de las losas de roca terminales se ha mantenido alto.
Algunas empresas sientenEs irresponsable pensar que podemos resolver estos problemas nosotros solos invirtiendo en un centro de procesamiento de losas de roca. La pizarra y la cerámica son iguales. La concentración de la industria es baja y el tamaño de la empresa es pequeño. Si las empresas de procesamiento, logística y otras solo brindan servicios para una empresa, es imposible lograr el costo más bajo, el servicio óptimo y el valor máximo.
Algunas empresas piensan que pueden solucionar estos problemas invirtiendo en la construcción de centros de procesamiento de losas de roca. Esta idea es en realidad irresponsable. La pizarra y la cerámica son iguales. La concentración de la industria es baja y el tamaño de la empresa es pequeño. Si las empresas de procesamiento, logística y otras solo brindan servicios para una empresa, es imposible lograr el costo más bajo, el servicio óptimo y el valor máximo.
Solo cuando las empresas cultiven conjuntamente este ecosistema y promuevan el desarrollo de toda la cadena de la industria de la pizarra se podrán reducir realmente los costos de las losas de pizarra desde la fábrica hasta la implementación. Si el precio de las losas de roca para los consumidores es aceptable para la gente común, el volumen de aplicaciones y la participación de mercado también aumentarán. Además de ofrecer buen valor y calidad, Ouwen Lai también se compromete a resolver el problema del alto costo de los servicios de aterrizaje. Esto es más significativo que la "involución" de los fabricantes de losas de roca en términos de precio.
